Quante volte ci lamentiamo perché non ci arrivano “le richieste giuste”, oppure quel matrimonio o quel cliente non è ciò che vorremmo, oppure non è ciò che pensiamo sia giusto per noi e per il nostro brand?
Ebbene sì, succede a tutti noi ciclicamente: vorremmo lavorare in quella specifica location o fare quell’allestimento che sogniamo di fare da tanto tempo. Proponiamo allestimenti nuovi, originali e di tendenza, ma le nostre coppie scelgono sempre la soluzione più classica, non importa se l’hanno già vista tante volte.
Ecco che iniziamo a farci domande sul nostro brand, su dove sbagliamo, su cosa dovremmo fare per attrarre “quei” matrimoni che vorremmo tanto pianificare e vedere suoi nostri profili social.
Perchè non succede? Perchè le richieste sono tutte uguali? Perchè non riusciamo ad uscire dal cliché del bianco e verde? O dei limoni? O delle foglie di ulivo?
Iniziamo allora a rispondere a qualche domanda:
1. La mia strategia di marketing attrae i clienti giusti? Sto comunicando sui canali corretti? Dove trovo i clienti che vorrei avere?
Quanto conosco questi clienti che voglio attrarre? Le loro abitudini, gli ambienti che frequentano, le mode che seguono, quali sono i loro stilisti e designer preferiti, da chi si fanno influenzare?
Partiamo proprio da qui: se vuoi lavorare con clienti internazionali, dovrai posizionarti e fare investimenti su blog internazionali che vengono visti e letti all’interno del mercato che vuoi attrarre: inutile pubblicizzarti in Italia se il cliente che vorresti è straniero. Inutile usare Facebook se il cliente che voglio attrarre è americano o asiatico e appartiene alla fascia 25-30 anni.
Se sei agli inizi evita di sprecare il tuo budget investendo poco e ovunque: cerca di partire da una nicchia di mercato e diventare forte lì. Sarà più facile dopo scalare altri mercati o farti conoscere, anzi, spesso verrà da sè.
Al contempo, studia, viaggia e documentati.
2. Il prezzo con cui mi propongo è corretto? Oppure il mio prezzo non è adatto al target che voglio attrarre?
I Wedding Planner negli Stati Uniti costano molto più che qui in Italia, e i clienti americani lo sanno, quindi attenzione: fai percepire il tuo valore senza svenderti, altrimenti darai loro l’impressione che il tuo servizio vale poco.
Cerca di quotare bene ogni singolo servizio, non regalare nulla.
Chiedi sempre qual è il loro budget, ma aspettati che non ti rispondano: alcune volte perchè non lo vogliono condividere ma molto più spesso perchè non lo sanno, e non sanno quanto costano i singoli servizi.
Se non ti rispondono come vorresti, cerca di arrivarci in modo indiretto, tramite degli esempi: indica il costo di quella location, di quel fotografo e di quel catering e vedi la loro reazione; sarà più facile per te capire in che direzione vogliono andare e se sono in linea con i servizi che proponi.
E ricordati: finché ci sono clienti che sono disposti a pagare il tuo prezzo per avere i risultati che tu proponi, non preoccuparti di quelli che cercano soluzioni più economiche, ma piuttosto cerca di servire al meglio quelli per cui lavori. Non potrai in ogni caso servirli tutti, quindi concentrati su quelli che confermano i tuoi servizi.
Non hai bisogno di servire l’intero mercato, ma solo quello che interessa a te. Non puntare su tutti, punta su quelli giusti.
E soprattutto non cadere nella trappola del “tutti gli altre wedding planner con cui ho parlato sono meno cari di te”, perchè se tornano a parlare con te è perchè tu gli piaci.
É un processo lungo, di selezione, di posizionamento, di affinamento e a volte basta anche solo avere 1 cliente giusto per entrare in una nicchia di mercato.
In Destination Wedding Educational siamo qui per insegnati al meglio questo processo, per fare in modo che sia il più veloce possibile e che ti porti i migliori risultati, quelli che tu desideri.
Alessia & Andrea